Como medir o CAC da sua empresa?

by Victoria Linard

Todo empreendedor quer ver sua empresa crescer, não é? Mas o crescimento sem controle pode ser uma armadilha, drenando recursos sem trazer o retorno esperado. É aí que entra o CAC, ou Custo de Aquisição de Clientes.

O CAC é uma das métricas mais importantes para a saúde financeira e a sustentabilidade de um negócio. Em termos simples, ele representa quanto a sua empresa gasta, em média, para conquistar um novo cliente.

Se você não souber o seu CAC, estará investindo no escuro. Se o custo para adquirir um cliente for maior do que o lucro que ele gera, seu negócio está fadado ao fracasso.

Sem contar que, não é sobre conquistar novos clientes: e sim oferecer diferenciais competitivos para mantê-lo fiel ao seu negócio.

Neste post, você aprenderá de forma prática como calcular, analisar e otimizar o CAC da sua empresa para garantir um crescimento sólido e lucrativo. Vamos lá?

Como calcular o CAC? Veja fórmula e mais

O cálculo do Custo de Aquisição de Clientes é relativamente simples, mas requer que você colete e organize os dados corretamente.

A fórmula do CAC

A fórmula básica é:

CAC = soma dos investimentos em marketing e vendas

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número dos novos clientes conquistados

Importante: o cálculo deve ser feito dentro de um período específico (exemplo: um mês, um trimestre ou um ano).

1. O que incluir nos custos (investimentos)?

Para um cálculo preciso, você deve somar todos os custos relacionados diretamente às áreas de Marketing e Vendas, que foram gastos com o objetivo de gerar novos clientes.

O que NÃO incluir: custos que não estão ligados diretamente à aquisição, como áreas de suporte, desenvolvimento de produto, custos administrativos, ou custos de retenção de clientes antigos.

2. O que contar como novos clientes?

Este é o número total de clientes que você adquiriu exclusivamente por meio dos esforços de Marketing e Vendas no mesmo período em que os custos foram calculados.

Se você calcular os custos de janeiro, deve contar apenas os clientes novos que fecharam negócio em janeiro.

Também é possível fazer esse cálculo para mensurar o sucesso de uma campanha em específico.

Analisando e otimizando o CAC: o que fazer com o esse número?

Calcular o CAC é apenas o primeiro passo. O verdadeiro valor está em entender e agir sobre esse número.

1. O relacionamento fundamental: CAC vs. LTV

O CAC não deve ser analisado isoladamente. Ele precisa ser comparado com o LTV (Lifetime Value), que é o valor total que um cliente gasta com sua empresa durante todo o relacionamento.

  • LTV > CAC: parabéns! Seu negócio é saudável. O ideal é que o LTV seja pelo menos 3 vezes maior que o CAC (LTV:CAC de 3:1). Aqui, te ensinamos tudo sobre LTV.
  • LTV = CAC: sinal de alerta! Seus custos estão consumindo grande parte da sua margem de lucro. É hora de otimizar.
  • LTV < CAC: sua empresa está perdendo dinheiro a cada novo cliente. Pare e recalcule a estratégia!

2. Estratégias para otimizar o seu CAC

  • Aperfeiçoe o funil de vendas: identifique onde os leads estão sendo perdidos. Um funil mais eficiente converte mais, usando os mesmos recursos.
  • Invista em SEO e conteúdo orgânico: clientes que chegam por busca orgânica (sem pagar anúncio) reduzem o custo de aquisição a longo prazo.
  • Melhore a conversão (CRO): otimize suas Landing Pages e seu processo de vendas para fechar mais negócios com o mesmo volume de tráfego.
  • Qualifique melhor os leads: garanta que seu time de vendas esteja falando apenas com clientes que têm o perfil ideal, evitando o gasto de tempo e recurso com quem não vai comprar.

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Mensurar e otimizar o CAC exige um processo de comunicação e atendimento ao cliente ágil e eficiente.

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Portanto, medir o CAC não é um luxo, mas uma necessidade para qualquer negócio que almeja a sustentabilidade.

Ao integrar o cálculo do CAC à sua rotina de análise de métricas e compará-lo com o LTV, você transforma o seu investimento em Marketing e Vendas de um gasto incerto em uma alavanca estratégica de crescimento.

FAQ: perguntas frequentes sobre CAC

1. O que é um CAC "bom"?

R: Não existe um número único, pois ele varia muito por setor e modelo de negócio (SaaS, e-commerce, serviços).

O mais importante é que o seu CAC seja consistentemente menor do que o LTV (Lifetime Value) do seu cliente, preferencialmente mantendo a proporção LTV:CAC de 3:1 ou superior.

2. Devo incluir o salário do CEO no cálculo do CAC?

R: Não. Você deve incluir apenas os custos diretamente ligados às atividades de aquisição de novos clientes.

O salário do CEO, da área financeira ou do RH são considerados custos operacionais e administrativos e não devem entrar no cálculo do CAC.

3. O que acontece se o meu CAC estiver muito alto?

R: Isso significa que a sua estratégia de aquisição está custando muito. Você precisa revisar o seu processo, focando em: (a) melhorar a qualificação dos leads, (b) otimizar as taxas de conversão do funil de vendas, e (c) buscar canais de aquisição mais eficientes (como o tráfego orgânico).

4. O CAC de um e-commerce é diferente do CAC de uma empresa SaaS?

R: Sim. Em um e-commerce, o CAC costuma ser menor, mas o LTV também pode ser mais baixo (depende da recorrência da compra).

Em uma empresa SaaS (Software as a Service), o CAC pode ser inicialmente mais alto (maior esforço de venda), mas o LTV tende a ser muito maior devido às assinaturas recorrentes.

5. De quanto em quanto tempo devo calcular o CAC?

R: É recomendável que você calcule o CAC mensalmente. Isso permite que você monitore o impacto das suas ações de marketing e vendas em tempo real, identifique tendências e faça ajustes rápidos na estratégia, evitando desperdício de recursos.